Dicas para turbinar a sua prospecção de clientes

Prospecção de Clientes

Mesmo que você tenha um banco de dados de 1000 pessoas, dificilmente vai adivinhar com precisão qual delas está mais interessada em seus produtos, quem irá ignorá-lo completamente e quem dará uma resposta calorosa.

É justamente para suprir essa demanda que entra a prospecção de clientes.

Prospecção é o ato de descobrir leads potenciais em um banco de dados neutro, que pode ser de natureza outbound ou inbound.

Quando você está fazendo a prospecção de vendas outbound, você entrará em contato com muitos clientes através de cold calling e cold mailing e falará sobre o seu produto. Nesse caso, não existe nenhum relacionamento prévio entre sua empresa e o prospecto.

Você pode estar participando de eventos comerciais ou outros eventos promocionais. Lá, você pode coletar vários cartões de visita. Assim, você acumula um punhado de possíveis clientes potenciais de um evento cheio de pessoas.

Do outro lado, está o inbound, em que o e-mail marketing e as mídias sociais desempenham um grande papel. Aqui o cliente deixa seu e-mail ou informações sobre o seu contato no site ou nas redes sociais. Em outras palavras, ele dá a permissão para que você entre em contato.

A importância da Prospecção de clientes

A prospecção é uma função crucial do processo de vendas e abrange várias camadas do funil.

Um prospecto geralmente recebe três classificações distintas:

  • Frio – São clientes em potencial com quem você ainda não entrou em contato ou que não estão interessados ​​em seu produto;
  • Morno – Estes são clientes potenciais que você contatou e teve uma resposta morna a seu produto ou serviços. Tais clientes potenciais podem não ter uma necessidade atual do produto e podem ser convencidos com um desconto ou terão que ser contatados mais tarde em uma data específica;
  • Quente – Este é um cliente potencial que você contatou e que está imediatamente interessado em adquirir seu produto ou serviço.

No geral, um processo eficiente de vendas gastará o máximo de tempo em prospecção de clientes. Com certeza não é um trabalho fácil e o vendedor sabe que são raros os casos de venda no primeiro contato com o cliente.

Na verdade, vários clientes podem levar meses até chegar a uma decisão.

Portanto, é o trabalho dos executivos de vendas manterem-se em contato com o cliente em potencial até o momento em que ele se converte para um cliente.

Dicas Para Uma Prospecção Bem Sucedida

1. Seja consistente

A prospecção é a arte de abrir novos relacionamentos.

As novas oportunidades de negócios, que mais tarde se transformam em vendas, são inicialmente identificadas através da prospecção, tornando a prospecção a força vital do processo de vendas.

Melhorar os resultados da prospecção começa com a reserva de tempo e energia para prospectar clientes todos os dias.

E sim, todos os dias mesmo.

Você nunca diria que só pode fechar negócios nas tardes de quinta-feira ou que há apenas uma única vez em que você pode fazer uma prospecção eficaz.

Também é impensável sugerir que seus clientes em potencial só estarão disponíveis para atender suas chamadas às segundas e sextas-feiras.

O segredo é montar um plano semanal, separando tempo para prospectar todos os dias.

Dica: reserve o início da manhã para garantir que ele seja feito antes que o mundo faça outras exigências de você.

2. Use todos os caminhos possíveis

O foco sempre deve estar em abrir novos relacionamentos comerciais para identificar possíveis novas oportunidades de negócios.

Há muitas maneiras de fazer isso, e todas elas podem contribuir de alguma forma.

Para prospectar bem, você precisa concentrar seu tempo e energia no que funciona melhor para você, mas não exclusivamente.

Se você é ótimo em cold mail, você deve absolutamente focar em cold mail. Mas isso não significa que você nunca deve usar das ligações telefônicas, feiras e conferências, mala direta, redes sociais ou referências.

O mercado é vasto e oferece várias opções e você deve incluir todas essas ferramentas em seu arsenal.

Além disso, avalie os resultados de cada abordagem e concentre-se naquilo que gera o maior retorno do seu investimento de tempo, mas lembre-se de que seus clientes em potencial podem ter sua própria opinião sobre como eles mais gostam de ser abordados, e você não deve excluir nenhum método.

3. Foque no resultado da Prospecção de Clientes

O resultado da prospecção é abrir o relacionamento.

Isso quase sempre envolve a obtenção do compromisso para uma reunião ou pelo menos a oportunidade de fazer um novo contato.

Eficácia na prospecção é melhorada simplesmente concentrando-se no resultado. Isso significa que você não permite que sua prospecção se torne uma sessão de terapia para fazer uma análise de necessidades, uma apresentação ou uma discussão sobre os méritos de seu produto ou serviço.

Isso significa que você aplica um foco de raio laser no agendamento do compromisso.

Lembre-se de que seu objetivo final é vender.

Alguns vendedores sentem que precisam provar que podem criar valor para o cliente em potencial durante a atividade de prospecção e isso acaba fazendo com que eles percam o foco do objetivo real da conversa.

A prospecção bem sucedida tem um objetivo muito diferente, que é a abertura da exploração da possibilidade de você ser capaz de criar valor e fazer algo juntos.

4. Use e abuse do cold calling

Há muito o que escrever aqui sobre como se dar bem em cold calling. Mas é importante que você o tenha em seu repertório, e que você construa sua competência para pegar o telefone e agendar um horário.

Cold Calling ainda é uma das maneiras mais rápidas de agendar compromissos e abrir relacionamentos, e os melhores vendedores são os melhores em cold call.

Hoje em dia pode não parecer algo tão efetivo ou interessante, mas Aaron Ross, guru de vendas e autor do livro Receita Previsível, garante que uma boa habilidade em cold calling pode fazer a diferença na hora de atingir ou não as suas metas comerciais.

5. Cultive relacionamentos

Mesmo quando você usa todas as idéias acima, você ainda vai ouvir “não”.

Você vai ouvir muitos “nãos”.

Mas relacionamentos, incluindo relações comerciais, são construídos ao longo do tempo. Sua busca consistente e implacável de seus clientes é parte de um plano de longo prazo para o sucesso e não uma solução rápida.

Consistência aqui significa que esses possíveis clientes ouvem de você mais do que esporadicamente.

Suas ligações, seus cartões de agradecimento, seus e-mails, seus informes oficiais, suas pesquisas, seus estudos, seus jornais e recortes na web, suas constantes tentativas de encontrar uma maneira de criar algum valor antes de reivindicar qualquer soma com o tempo.

Alguns dos melhores relacionamentos e os maiores negócios levarão mais tempo para vingar, e seu cultivo consistente desses relacionamentos abrirá oportunidades para você ao longo do tempo.

Essa abordagem prova que você não vai desaparecer como muitos de seus colegas, que você está realmente interessado em trabalhar com eles, que você é um profissional que executa bem e que está determinado. Esses são alguns dos atributos que as pessoas procuram em vendedores e parceiros.

Que nota você daria hoje para o processo de prospecção de clientes da sua empresa?

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